Trong quá trình tư vấn cho các Chủ đầu tư tại Việt Nam, Ms. Bích Ngọc – Đồng sáng lập Cộng đồng phát triển Bất động sản bền vững Realcom nhận thấy, các Chủ đầu tư thường không quan tâm đến nghiên cứu tiền khả thi và phân tích các đối thủ cạnh tranh. Thêm vào đó, các Chủ đầu tư tại Việt Nam do tiết kiệm, nguồn kinh phí chưa có tốt hoặc chưa nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu nói chung và nghiên cứu 3C nói riêng. Điều này sẽ tác động, quán chiếu ngược lại đối với những hoạt động của chủ đầu tư, từ đó có thể lí giải tại sao Chủ đầu tư thành công, tại sao Chủ đầu tư thất bại và cần làm gì để khắc phục những điều đó. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho Chủ đầu tư những thông tin về chiến lược 3C (Customers – Competitors – Company) trong quá trình phát triển và kinh doanh dự án bất động sản (BĐS). 

1. Customers (Khách hàng): Khách hàng luôn là trung tâm

Trên thực tế, có rất nhiều chiến dịch đã bị lỗi, bị fail, khiến cho sản phẩm bất động sản không bán được do không tập trung vào nghiên cứu khách hàng một cách đầy đủ 100%. Chính vì vậy, Chủ đầu tư sẽ không phân tích được insight khách hàng là gì, chân dung và hành trình như thế nào, khách hàng thực sự cần gì, tại sao họ lại mua hàng của mình, tại sao lại mua sản phẩm bất động sản đấy. Đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc phát triển fail sản phẩm bất động sản. 

Khi phát triển một sản phẩm bất động sản, Chủ đầu tư cần tạo một sản phẩm cho khách hàng và khách hàng là người sử dụng, do đó, khách hàng sẽ là trung tâm. Có 2 loại khách hàng của bất động sản đó là khách hàng đầu tư và “End user”. End user sẽ là người cuối cùng sử dụng sản phẩm bất động sản của Chủ đầu tư, vì vậy, khách hàng vẫn là người quyết định xem có nên mua hay không.

Trong nghiên cứu này, Chủ đầu tư cần nghiên cứu một số yếu tố như: chân dung khách hàng mục tiêu, phân khúc khách hàng mục tiêu, thấu hiểu khách hàng mục tiêu và insight khách hàng.

Về chân dung khách hàng mục tiêu: họ là ai, tầm tuổi bao nhiêu, chia ra từng phân khúc như thế nào: khách hàng trẻ sẽ mua sản phẩm như thế nào; khách hàng già, đa thế hệ sẽ mua sản phẩm nào? Từ đó sẽ biết khách hàng đọc cái gì, là doanh nhân hay cán bộ, đi những đâu, thích cái gì, online và offline sẽ làm cái gì?

Về phân khúc khách hàng, Chủ đầu tư cần chia thật rõ các phân khúc khách hàng theo thời gian và tập trung vào các phân khúc đó. Ví dụ: Đợt 1 là phân khúc khách hàng đầu tư, khách nước ngoài hay khách Việt, đợt 2 là phân khúc nào, là khách trẻ vừa mua vừa đầu tư và đợt cuối là khách hàng để mua. 

Về phần thấu hiểu khách hàng, Chủ đầu tư cần phân tích khách hàng thích gì, như thế nào, nhu cầu là gì và tại sao lại mua hàng.  Điều này sẽ khiến chủ đầu tư không tiếp cận được với khách hàng, do đó, cần phải nghiên cứu rõ nhu cầu của khách hàng như nhu cầu NEADS, Customers problem, Reason to buy. Sau bước phân tích, Chủ đầu tư sẽ ra được các chiến lược triển khai cho dự án và sản phẩm bất động sản.

Về insight khách hàng, tất cả khách hàng mục tiêu đều có insight khác nhau. Ví dụ: insight của khách hàng nam, độ tuổi trung niên, thành công sẽ khác với insight khách hàng nữ, cũng cùng độ tuổi trung niên và cũng thành công. Khi đó, Chủ đầu tư cần nghiên cứu để biết insight và các điểm chạm đến khách hàng.

2. Competitors (Đối thủ cạnh tranh)

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp chủ đầu tư đưa ra được những chiến lược và định hướng đúng đắn. Các yếu tố trong quá trình này bao gồm POD, POS, USP, Timeline.

• POD (point of difference): những điểm mà chủ đầu tư khác với đối thủ cạnh tranh
• POS (point of similarity): những điểm chủ đầu tư giống với đối thủ cạnh tranh.
• USP (Unique Selling Point): khi nghiên cứu được POD và POS, chủ đầu tư sẽ ra được USP, ra được những điểm khác biệt mà đối thủ không thể bắt chước để tạo ra được ưu thế khác biệt, độc đáo. Đây là điểm mà chủ đầu tư cần phải nghiên cứu. Đồi với tất cả các chương trình, ngay từ đầu tiên khi nghiên cứu sản phẩm sẽ ra được những cái bên trên.
• Timeline: Khi nghiên cứu một chiến lược Marketing hoặc chiến lược bán hàng, Chủ đầu tư cũng sẽ ra được những thông tin trên. Khi có được danh sách đối thủ cạnh tranh, lộ trình thời gian sẵn có, Chủ đầu tư sẽ luôn luôn có sự update để ra được Timeline và chiến lược. Tuy nhiên, Chủ đầu tư không chỉ chạy trong một campaign mà luôn chạy liên tục để ra được những chiến lược tốt nhất cho việc kinh doanh sản phẩm bất động sản.

Về phương pháp nghiên cứu, Chủ đầu tư cần nghiên cứu và phân tích những yếu tố sau:

• Công ty: nghiên cứu về công ty đối thủ xem nguồn lực ra sao, tuyên ngôn như thế nào để chủ đầu tư có thể tìm ra được phương án khác biệt và nổi bật hơn.
• Chiến lược: Chiến lược kinh doanh, bán hàng của đối thủ như thế nào, chính sách bán hàng, chính sách marketing ra sao?
• Kênh: Các kênh truyền thông của đối thủ là gì?
• Sản phẩm: Sản phẩm của đối thủ là gì?

3. Company (Công ty)

Khi phân tích về doanh nghiệp của mình cần có những yếu tố sau:

• Nguồn lực: Chủ đầu tư phải biết nguồn lực của mình như thế nào, có bao nhiêu nguồn lực như con người, tài chính, nền tảng và khả năng thực thi nguồn lực đến đâu. Bên cạnh đó, Chủ đầu tư cũng cần biết mình đang ở đâu trên thị trường, cần phải làm gì và có thể làm được không. 
• Khả thi: So với trên thị trường, so với khách hàng, so với mọi thứ nền tảng, bối cảnh đang có thì Chủ đầu tư sẽ có khả thi để triển khai không.
• Phương án: dựa trên tất cả nền tảng đó thì Chủ đầu tư sẽ ra được các phương án triển khai. Đây là việc tất cả giám đốc kinh doanh đều phải nắm được, cần phải biết và cần phải có đội làm được những điều này cho Chủ đầu tư. 

Tóm lại, đây không chỉ là chiến lược dành riêng cho phát triển dự án bất động sản mà mô hình chiến lược 3C gần như dành cho tất cả những mô hình kinh doanh khác nhau, các ngành nghề khác nhau. Và mô hình nghiên cứu 3C chính là một giải pháp cứu cánh và hữu hiệu cho Chủ đầu tư trong quá trình phát triển một sản phẩm bất động sản.